Pensiamo al primo modello di Ford. Quando Henry Ford costruì la sua prima auto, la model T, ironizzava dicendo ‘puoi sceglierla del colore che preferisci, purché sia nero’, perché venivano prodotte solo nere. Oggi, invece, è possibile customizzare qualsiasi auto, personalizzarle nei colori, negli accessori, negli interni e non solo”.

Con questa suggestiva immagine, chiara e immediata, Roberto Severini, Direttore marketing del Gruppo Pba descrive, in “chiave automobilistica”, come è cambiato negli anni anche l’approccio di Cartiera dell’Adda e Icp verso il cliente. Poche e semplici parole che ci trasferiscono, in modo netto, la direzione intrapresa oggi dalle due aziende: quella di andare incontro alle esigenze del cliente, di creare qualcosa su misura per lui, adattandosi alle sue necessità e non viceversa.

Uno sguardo diverso, più aperto, che ha fatto sì che, le due aziende, in questi anni, si focalizzassero su un aspetto fondamentale: migliorare la qualità nella produzione, limitando così l’approccio industriale in favore di un approccio più orientato al cliente. Qualcosa che, se in Icp era già piuttosto presente, non era lo stesso per Cartiera dell’Adda.

È stato proprio il mix tra le peculiarità delle due realtà a rendere possibile lo sviluppo di una serie di nuovi prodotti, rivoluzionando quelli in cui le aziende erano forti e consolidando quelli considerati “più di nicchia”.

Il risultato complessivo è stato importante e i numeri possono confermarlo.  In fatto di vendita, il prodotto principale del Gruppo, è attualmente il cartoncino per il tissue che viene realizzato in Icp. Il secondo è quello per tubi industriali che viene fatto in Adda e il terzo è il cartoncino per gli angolari. “Questi sono i primi tre che fanno comunque una quota parte molto importante di quella che è la nostra produzione – spiega Roberto Severini – Insieme, infatti, fanno il 60% del nostro business”. Ma non è finita qui perché, a seguire, troviamo i tubi per le termocoppie, ma anche il cartoncino per uso alimentare. 

La produzione, inoltre, sta guardando a nuovi mercati. Una direzione che si sta rivelando vincente, sebbene abbia comportato un cambiamento importante all’interno dell’organizzazione aziendale e, in particolare, nel modo di concepire e studiare il prodotto, invertendo del tutto l’ordine delle cose.

Il primo passo, infatti, adesso è proprio quello di domandare al cliente “Di cosa hai bisogno? Come posso, con due stabilimenti produttivi e tre macchine continue, riuscire a creare un prodotto più consono a quelle che sono le tue aspettative?” e solo così dare inizio al lavoro.

In quest’ottica, anche il marketing – come ha sottolineato Roberto Severini – ha deciso di seguire un approccio ben chiaro: diversificare. “Il mercato è talmente volatile che, se ci standardizziamo troppo su determinati prodotti, rischiamo di perdere importanti occasioni, diventando vittime di quello che è l’andamento industriale del mercato stesso”.

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